Marketing en sales persoonlijk maken zonder personalisatie, ook in B2B een must

Personalisatie is overroepen. De inspanning is vaak groot en de opbrengst laag. De meeste bedrijven (en overheden) kunnen wel veel winst boeken door een meer persoonlijke aanpak van hun marketing, sales en teksten. Zonder personalisatie.

Dit artikel focus iets meer op B2B, maar is voor iedereen bruikbaar. Op het einde krijg je ook enkele concrete tips die je meteen kan toepassen.

Je klant is een mens, geen bedrijf

Op zowat elke conferentie of opleiding is er wel iemand die me vraagt: hoe pak je dit aan bij B2B, want dat is toch helemaal anders?

Neen dus.

Want ook daar is je klant een mens. Geen robot of een of andere vreemde mutatie. Je klant is niet ‘het bedrijf’. Maar de mens die je product of dienst koopt.

Kom to the point, zeker in B2B

Die persoon heeft het vaak druk. En heeft vaak minder tijd dan wanneer diezelfde persoon voor zichzelf een aankoop wil doen.

Daarom moet je in B2B:

  • Nog sneller to the point komen.
  • Op een praktische manier de waarde en voordelen van je oplossing duidelijk maken.
  • Alle afleiding en blabla schrappen.
  • Zorgen dat je (potentiële) klanten snel en gemakkelijk iets kunnen kopen of contact kunnen opnemen. Op de manier die zij willen.

Klinkt allemaal logisch?

Dat weet ik. Maar kijk eens nuchter naar je eigen website. En neem notities waar het beter kan. Als je met 1 blad papier toekomt, ben je waarschijnlijk blind voor je eigen gebreken. 😎

Klant in de driving seat

“Op de manier die zij willen.”

Denk daar nog eens over na.

Want het is opvallend hoeveel B2B websites hun bezoekers iets opleggen. Je moet een afspraak maken. Je moet een demo boeken. Je moet een sales contacteren.

Terwijl het eigenlijk heel eenvoudig is: de klant moet niets.

Jij moet ervoor zorgen dat je prospecten en klanten op de manier zij verkiezen klant kunnen worden of contact kunnen opnemen.

Herkenbaarheid via dezelfde woordenschat en taal

Bij zowat elk klantenonderzoek dat we doen, zie we dat er een groot verschil is in woordenschat en taal tussen bedrijf en klant. Ook, of misschien zelfs vooral, bij B2B bedrijven.

En dan heb ik het niet alleen over de vaak formele taal, maar vooral de manier waarop bedrijven de voordelen en kenmerken beschrijven.

Het resultaat? Potentiële klanten herkennen zichzelf niet of vinden dat de “what’s in it for me” toch niet echt aansluit bij wat ze zoeken.

Puur en alleen doordat bedrijven te veel hun woordenschat, hun argumenten en hun jargon gebruiken.

De oplossing? Doe klantenonderzoek!

Je kan nooit je klant zijn. Ook je web agency of marketingbureau kan nooit de klant zijn.

In meetings samen zitten nadenken over de klant heeft dus geen zin.

Met je klanten praten wel. Dat kan via een persoonlijk gesprek. Of via een korte enquête met open vragen.

De antwoorden op deze vragen geven altijd een schat aan informatie. Waarmee je je sales- en marketing copy meer klantgericht kan maken. Wij gebruiken vaak hele en halve zinsneden uit de antwoorden. Net omdat ze de woordenschat en argumenten van je klanten bevatten. En niet die van het bedrijf.

En uiteraard kan je die input ook meenemen in het verbeteren van je positionering, advertenties, brochures en salespresentaties.

Je zal zien dat dit een geweldig positieve impact heeft op je verkoop.

Praktische tip 1: Vragen tijdens of net na het proces van klant worden

Dit is wat je vooral te weten moet komen, tijdens of net na het proces dat iemand klant wordt.

  • Waarom wordt iemand klant bij je?
  • Wat trekt hen vooral over de streep?
  • Wat waren hun grootste twijfels tijdens het beslissingsproces?
  • Waarom wordt iemand geen klant?

Je kan deze vragen stellen op je de pagina’s van je verschillende producten of diensten. Maar bijvoorbeeld ook op de contact-, bestel- of offertepagina. Ook een zeer goede plaats om deze vragen te stellen is op de bedankpagina (na een bestelling of offerte-aanvraag). Of in een mail of gesprek net na die aanvraag of bestelling.

Wij zijn gespecialiseerd in diepgaand gebruikersonderzoek en helpen je graag met het stellen van de juiste vragen op de juiste plaats. Met onze tool kunnen we op zowat elke website op de juiste plaats en het juiste moment de juiste vraag stellen. Zin om samen te werken?

Praktische tip 2: Vragen als iemand al een tijd klant is

Dit is wat je wil weten als iemand al enkele maanden (of jaren) klant bij je is.

  • Waarom zijn ze graag klant bij je?
  • Wat zijn in hun ogen de grootste voordelen van de samenwerking?
  • Of de belangrijkste voordelen en features van je product of oplossing?
  • Wat zouden ze het meest missen als je product of je bedrijf niet meer bestond?

De antwoorden op deze vragen leveren een schat aan informatie op. Die je ook weer overal in je marketing en sales kan gebruiken.

En je zal zien dat wat jij oh zo geweldig vindt aan je diensten of producten vaak net iets anders dan wat je klanten appreciëren. En zeker hoe ze het omschrijven.

Benieuwd hoe wij met voice of customer research zorgen voor de ideale match tussen jou en je klanten?

Opleiding UX en usability

In onze opleidingen UX en usability krijg je tientallen fundamentele UX principes, mooi ingedeeld per type pagina.

Al meer dan 1.412 mensen volgden onze incompany, open en online trainingen over UX.

Bekijk hier al opleidingen over UX en usability

Gerelateerde artikels

Lees meer artikels over:

Krijg exclusieve tips die je niet vindt op onze site

  • Al 8.147 abonnees
  • 2 keer per maand
  • Mis geen enkele tip of promo

Of volg ons op LinkedIn