Enfocus: succesvolle switch van softwarelicenties naar subscriptionmodel

Net als zoveel softwarebedrijven zag Enfocus de verkoop van eeuwigdurende licenties van hun software dalen. Daarom introduceerden ze ook een subscription of abonnementsmodel: klanten betalen per maand of per jaar in plaats van eenmalig

Dankzij de samenwerking met AGConsult verliep die overstap vlekkeloos en werd het nieuwe businessmodel een financieel en customer service succes.

3 jaar na de lancering was de nieuwe formule goed voor 5.500 nieuwe abonnementen. Dat was 20% van de totale omzet.

Van licenties naar abonnementen

Enfocus, onderdeel van multinational Esko, maakt softwarepakketten voor de grafische industrie. Toen de rek verdween uit de verkoop van eeuwigdurende licenties, kwam Enfocus in actie.

Ze introduceerden naast licenties ook online abonnementsformules, zoals softwaregiganten Microsoft en Adobe eerder al deden. Behalve een softwarepakket te kopen, kunnen klanten ook per maand of per jaar een pakket huren.  ​

Deze switch heeft een grote impact op de manier waarop klanten hun producten aankopen en beheren.

Liesbet Olbrechts is director productmanagement bij Enfocus. Het bedrijf wist dat gebruiksvriendelijkheid essentieel is voor de nieuwe online flow: “We hebben voor AGConsult gekozen vanwege hun 100% focus op usability. Voor ons was het in het begin vaak moeilijk om de grenzen te zien tussen desugn en UX, en dan biedt AGConsult echt een meerwaarde.”

Daarom koos Enfocus voor AGConsult

Hoe was het voor Enfocus om samen te werken met AGConsult? En was die focus op usability de enige reden om voor ons te kiezen?

Els sprak erover met Liesbet, director productmanagement bij Enfocus.

[joeytube]-pITWG-gVmk[/joeytube]

Alle flows in detail uitgewerkt

Enfocus paste zijn businessmodel aan en switchte naar abonnementen. Onze usability experts bedachten en ontwikkelden hiervoor een optimale registratie-, bestel- en beheersflow. Zo hielpen we mee aan de uitbouw van het nieuwe subscription model.

Dit model hield rekening met alle denkbare scenario’s in de gebruikersflows. Zoals abonnementen bestellen voor jezelf of collega’s, gebruikersrechten beheren en natuurlijk ook abonnementen vernieuwen.

De basis van de nieuwe abonnementsflow? Een transparante informatiearchitectuur die gebruikers eenvoudig de weg wijst.

Davy Van Den Bremt, senior informatiearchitect bij AGConsult: “Voor Enfocus structureerden we niet zomaar content, we werkten mee aan de ontwikkeling van een volledig nieuw businessmodel. En dat is er vlot gekomen, vooral dankzij de nauwe samenwerking. Meer omzet en minder werk voor het support-team, dat is een resultaat waar niet alleen Enfocus maar ook ik persoonlijk heel blij om ben.”

Tackelen van technische uitdagingen

De flows uittekenen draaide niet alleen om usability en conversie. Ook technisch gezien stonden we voor een uitdaging. We werkten namelijk op 2 niveaus: het online abonnementsbeheer én de software zelf.

We moesten er bij het ontwerp dus rekening mee houden dat gebruikers hun softwarepakketten niet alleen online beheren. Ook vanuit de software zelf kunnen gebruikers acties ondernemen, zoals hun abonnement vernieuwen. ​

Die 2 niveaus moesten matchen. Een evenwichtsoefening die we natuurlijk niét ten koste lieten gaan van de gebruiksvriendelijkheid en conversie.

Internationaal getest en goedgekeurd 

Gebruikersonderzoek is een belangrijke stap richting een gebruiksvriendelijke abonnementsflow. Daar was onze klant het volledig mee eens:

“Het uitgebreide en hands-on user testing plan dat AGConsult voorstelde, leek ons de enige juiste weg
Liesbet Olbrechts, Enfocus

We testten de gebruikerservaring de nieuwe abonnementsflow in de Verenigde Staten, het Verenigd Koninkrijk en Zweden. Dat deden we vanuit België, via remote moderated user testing of gebruikerstesten op afstand. Op basis van de resultaten van die gebruikerstesten stuurden we de flows bij. Tot we de optimale versie in handen hadden.

Door gebruikerstesten te organiseren in verschillende landen, wisten we dat de flows duidelijk en makkelijk te gebruiken zijn voor een internationale doelgroep. Een must voor Enfocus, dat softwarepakketten levert over heel de wereld.

“Het enige dat telt voor AGConsult, is de mening van de user. Dat straalde veel vertrouwen uit voor ons”, zegt Liesbet van Enfocus.

Het resultaat: tevreden klanten en meer omzet 

Zowel Enfocus als hun klanten zijn blij met de nieuwe abonnementsflow.

Na de introductie volgden geen klachten over het nieuwe abonnementenmodel. In tegenstelling tot wat Enfocus vreesde, werd de klantendienst niet overspoeld met telefoontjes of e-mails. Dat betekende: veel tijd en geld bespaard.

Ook de verkoopcijfers spraken boekdelen. Director productmanagement Liesbet omschrijft de introductie als een gigantisch succes: ”De nieuwe formule is goed voor 5.500 nieuwe abonnementen, die maar liefst 20% van de totale bedrijfsomzet uitmaakten. Een resultaat dat de verwachtingen ruimschoots oversteeg!”